2009年,22岁的山东小伙董波离开校园,面临成年后的第一个关键岔路口——择业。与许多同龄人一样,他颇为迷茫。经过短暂的实习经历,他并没能确定未来的职业方向,不过在这段试错期里,他意外发现了对汽车的兴趣——他喜欢开车、喜欢模型、喜欢研究车辆。兴趣使然,他决定先进汽销行业看看。
青涩的选择没有辜负他,入行13年,董波说:“从没想过转行,对汽车的喜爱始终都在。”
家人对他的决定并不完全支持,但却表现了理解与尊重。这一理念也延续到董波对儿子的教育中。他没让孩子报长期的培训班,“他还没到能判断自己的兴趣、志向的年纪,家长强加给他的,未必是他喜欢的,也未必是他的天赋所在。”
汽车销售的工作时段不固定,董波会在闲暇时间读书。他爱看历史读物,最喜欢的一套书是《明朝那些事儿》。其中,他尤为欣赏朱元璋的胸怀与谋智,“细节决定成败,但谋智决定细节。”谋定而动,找到正确的方向,方能事半功倍。这个理念,也贯穿到了董波的汽销生涯中。
刚入行时,为免客源流失,新销售在为期一周的入职培训期间不能接待客户。一周后,跃跃欲试的董波迅速开出了第一单。过程很顺利,也让他证明了自己在这一行不仅有兴趣,也颇具天赋。董波谦虚地将其归功于“市场好”。当时市面上的品牌较少,店里销售的合资品牌对消费者颇具吸引力。从销售顾问做起,仅用了3年时间,董波就升职店总。
2013年,为了谋求更快的发展,董波选择离职,在老家泰安盘下了一家合适的店面。经验告诉他,作为二级经销商,最重要的是选择合适的品牌。受到消费者认可、适应本地市场的品牌,往往就意味着高销量。随着汽车市场的发展,顾客对品牌、车型的认知度越来越高,品牌的作用也更加凸显。
身份转变,做销售时无需操心的事情,如今都要纳入考量。2017年,董波转战济南。车源、房租、销售专才、提车周期长资金吃紧等问题接踵而至,个中艰辛,不足为外人道,董波轻描淡写:“当你有了新的发展需求,自然会遇到新的问题,哪有一劳永逸的事呢?”
面对激烈的市场竞争,董波认为,在价格越发透明的情况下,靠打价格战来赢得客户是不可持续的。要留住客户,关键还是在于经验丰富的专业人才,为客户提供专业全面的服务。曾经有一名老客户转介绍来店的客户,在不久之后与朋友合伙开了一家物流公司。因为购车过程所建立的良好信任基础,物流公司所需要的轻卡、厢货一律从连诚采购。董波与许多购车者成为了朋友,他为人仗义,大家都叫他“波哥”。有因购车结缘的朋友,公司的购车、换车需求,无论车型,都来找董波。多年摸爬滚打下来,董波也逐步在将连诚的服务拓展,从单纯售车,到后来的金融、保险等服务,一站到位。
2018年,灿谷业务员小石在一次例行车商走访中路过连诚的店招,在第一次合作之后,双方很快建立了信任,并合作至今,已协助近400位客户办理了分期购车。一次提车时,董波无意中得知所在仓库中,存放了不少灿谷的车源,立马想灿谷业务员详细了解了灿谷在车交易方面的动态和规划。这意味着,灿谷将有能力提供从售前的车交易、售中的金融服务到售后的保险及其它后市场服务的“一条龙”服务。对车商而言,从始至终都由一位信赖的伙伴提供服务,无疑省去了太多的麻烦,董波果断决定加入。短短几个月,董波已从灿谷订车26台,其中4位购车客户还同时选择了灿谷的分期购车服务。
疫情引发的芯片短缺问题如达摩克利斯之剑,“长期来看,我们可能需要转型,开拓后市场业务与新能源汽车。”面对迅速发展、变化的行业与市场,保持“空杯心态”,才能在必要的时候做出正确的选择。这一次,董波仍决定谋定而动,不打无准备之仗。
