批批网CEO，丛锡兴
服装行业市场规模
服装是一个巨大的市场，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。这个行业有多大？按照人均年服装消费2000元来计算，乘以中国13亿人口，中国服装的零售份额高达2.6万亿！按照200%的零售加价率，换算到服装B2B，保守估计也有1万亿的交易规模。这么大的规模，是很多行业可望不可及的。
服装零售店的主流模式
由于中国幅员辽阔人口众多，东西部发展不均衡，农村城市差异化也非常大，再加上电子商务过去10多年的飞速发展，导致服装终端零售店的构成非常复杂，我们分为线上和线下两个部分来介绍。
线下零售店的形式主要包括：快时尚直营店（ZARA、H&M、UR等）、全国性品牌连锁店（美邦、以纯、七匹狼等）、区域性品牌连锁（数十到数百家分店规模）、超市卖场、个体精品店（商场内、步行街、社区）、临时摊位（地摊、夜市）6种主流模式。
而线上的零售店又包括：品牌旗舰店（线下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌）、大中小服装卖家、品牌折扣特卖3种主流模式。
传统服装供应链的模式
在纷繁复杂的零售店中，我们把零售店上游供应链简单分为“自建”和“非自建”两类，所谓“自建”即零售商本身负责设计、面料和对接工厂生产；而“非自建”则是把设计、面料和生产外包给第三方，自己专注于品牌宣传和销售。“自建”供应链的零售商包括了快时尚、全国性品牌连锁、淘品牌等大型品牌商，共占到市场份额的40%；“非自建”供应链的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市场份额的60%。
而在传统的“非自建”的供应链模式中，包含了ODM订货（买手组货）、现货批发、尾货批发3种主流模式。特别要补充的是，ODM订货主要服务于区域性品牌连锁店、网店大卖家等有独立品牌但又不想自建供应链的零售商，而且随着消费者快时尚的需求和设计师品牌的崛起，ODM的模式有进一步扩大的趋势。
而2017年突然新兴的众多服装B2B企业，也正是瞄准了这6000千亿的“非自建”的大蛋糕，试图通过互联网的手段改变市场的格局！接下来我们一起分析下当前最流行的几种服装B2B模式。
PC端撮合平台
这一类的模式是B2B中最早的模式，存在接近20年，代表性的企业为1688。平台由供应商直接入住开店，向采购商提供了完全开放的商品信息，买家通过搜索分类和推荐，可以快速的找到货品，直接与供应商沟通，自由贸易。平台早期的只有信息撮合，后期开始有线上交易和支付担保，更加保障了采购商的利益。
这种模式的优点在于：通过互联网采购，相比线下大大提高了效率。而且纯平台的模式非常轻，SKU多，买家的选择范围很广，容易形成规模效应。商业模式上，这种B2B企业往往都会建立强大的直销团队，通过收取会员费，可以快速盈利，变现思路清晰。
但是这种模式之所以存在了这么久，仍然不成功，核心原因有三个：第一，服装是典型的非标准品，通过网络选款非常容易出现货不对板的问题，纯平台的模式很难保证采购商的进货体验；第二，对供应商收取会员费的方式，属于先交钱后看效果，导致这部分B2B平台普遍重视销售忽视运营，导致上游供应商口碑差，积极性低；第三，过去PC时代，供应商只能通过专业拍摄+PS+商品详情页的方式上传商品，不但成本高，更重要的是无法跟得上线下的货品更新速度，导致采购商无法看到最新的款式，库存无法同步，咨询无法经常回复，最终采购商的体验较差。
移动端撮合平台
这类B2B平台是“PC端撮合平台”的升级版，前面提到的PC时代，供应商没有精力和能力将线下的货品实时上传到互联网进行销售，价格和库存也难以同步，但是智能手机很好的解决了这个问题，因此2015年之后产生了一批移动端的服装批发APP，其中“批批网”(www.pilaipiwang.com)就是一个典型的代表。批批网基于传统批发市场，可以让批发商在一边做实体批发生意的同时，一边从事互联网批发。
随着大量直播平台的崛起，批批网也将直播模式引入到了服装批发领域。批批网并没有请网红直播，因为网红的粉丝对于B2B平台价值不大。在批批网上直播的，都是做批发的老板、档口小妹，或者请来的穿版模特。她们直接通过APP向全国的采购商现场讲解服装、穿版，还可以通过直播进行秒杀等活动。直播的转化率极高，单场直播可以做到15万的交易额。
在商业模式上，为了避免负面的口碑，批批网没有选择和“PC端平台类”同样的会员制，而是类似淘宝的广告+佣金的收费模式。批批网按照月度为单位为商家制定广告投放计划，然后下一个月根据上一个月的效果进行调整。这种方式非常考验一个平台的运营能力，因为前一个月如果广告的效果不好，后一个月商家就很难为你买单了。批批网的运营人员会从商品选款、到广告创意、到数据分析、到售后服务，对批发商进行综合的电商运营指导。
PC端一件代发类
随着淘宝等网络零售平台的崛起，越来越多的批发商向网店供货。2010年左右，在杭州和广州，开始出现了专门服务小型淘宝店铺的新模式——一件代发，这种模式由网络批发商、淘宝小店、淘宝消费者三者构成。批发商在生产大量网络爆款的同时，还提供淘宝数据包；淘宝小店不用压货，直接导入数据包即可开始销售；消费者在淘宝小店下单后，由批发商或者代发团队直接发货给消费者。如果出现了退换货问题，这些批发商还支持7天无理由退换货。
在过去6年中，随着网购市场的增长，这种模式发展的如火如荼。一件代发的B2B平台，汇聚了大量的网络批发商和淘宝数据包，还提供收费的代发货服务，是淘宝小店选择货源的重要场所，目前最有影响力的一件代发平台是广州的17zwd.com和杭州女装网。
一件代发模式的优势明显，生产和销售分离，淘宝小店无需压货，极大的释放了淘宝的巨大流量资源。另外盈利模式非常清晰，每单代发可以赚取2~4元的毛利，广告费更是这类B2B网站的重要收入来源。
但是，这类B2B网站的缺点也很突出。由于生产和销售分离，导致缺货率通常在20%左右，消费者体验非常不好；网络批发商为了赚取利润，会使用一些和实物差距非常大的官方图做数据包，导致消费者会遇到大量的货不对板的问题；另外，淘宝和天猫作为一件代发的主要下游通路，对这类数据包货源的打压愈发严格，使得这类小淘宝店的生存空间会越来越窄。
移动端买手拼货类
广州十三行商圈的新中国大厦，与韩国、日本时尚潮流紧密接轨，最近几年已经成为国内最有影响力的一级女装批发市场和ODM聚集地。而最早的买手拼货模式，也产生于此。买手通过跟批发商谈判，获得在档口拍照的许可后（或者直接把照片通过微信发给买手），将照片放在B2B网站上，让来自全国的服装店买家限时拼货，一般5件就可以成团，成团后会有发货团队去到档口拿货，最后把货发给全国的买家。较早采用这种模式的网站是“天天拼货团”。
可以看到买手拼货的模式与一件代发的模式有类似的地方，生产方与销售方分离。但为什么要“限时”？因为新中国的款式更新非常快，通常一两个星期就会下架，随时都会断货，所以销售时间不能拉得太长。为什么要“拼货”？因为新中国大厦的批发商的售卖条件是齐色齐码（俗称一手码），而单个服装店往往达不到这个起批量，所以才需要拼货。
这种模式的优势在于，全国各地的买家（以实体店为主），不用来到十三行，就可以拿到最新最潮的货，货源的档次和潮流度方面，要好过其他的B2B网站。从盈利模式上看，这种B2B网站可以直接通过中间加价的方式赚取利润，一般加价率在5%到10%左右，商业模式也非常清晰。
但是买手拼货模式的问题也非常突出，和一件代发一样，这种模式的缺货率也非常高，买家经常需要等待几天才发货，或者干脆无货退款，而货源的稳定性对于采购商是非常关键的。另外，限时拼货的模式，导致买家的选择范围非常有限，同时在售的商品往往只有几百款，还不到平台类的B2B网站SKU的1%。
从长远上来看，买手拼货的模式还存在一个更大的缺陷：当单个商品的销量超过100件时，这类B2B平台将会面临是否提前压货的两难选择。如果提前压货，则风险极高，容易被库存压垮；如果不提前压货，缺货的问题会随着销量的增加，越来越突出，因为批发商不会为B2B平台预留那么多的现货。此外，这种模式需要大量的的买手和代发人员，后期对团队的管理能力要求很高。
服装B2B平台的未来和挑战
虽然服装B2B面临的是一个6000亿的大蛋糕，但前进的路上坑也不少。各种模式都有长有短，但无论哪种模式，都要先解决以下几个问题：
第一，网络采购服装的体验问题。因为图片是非标品，看图片和看实物总是有差距。但服装又会因为更新和贬值速度非常快，给自营带来了极大的难度。另外，相比线下的传统二批、三批商，网络采购的到货速度和退款货服务要略逊一筹。
第二，无论哪种模式都要解决流量问题。平台模式需要用流量吸引更大的批发商入驻，自营模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的价格。然而无论是实体店还是网店、无论是小店还是大店，采购商（决策人）往往只活跃在线下市场，如何有效的获取线下的精准流量，是最终胜出的关键因素。
第三，相比传统的服装批发，ODM订货是未来更有潜力的一个新兴市场，SHOW ROOM（线下订货会）已经成为了时下服装圈子的流行关键词。然而ODM交易流程更加复杂，怎么通过互联网去实现线上ODM交易，需要面临的问题更加严峻。
