文沥连载二十七之链式小微与银行策略

宏观层面国家政策与央行督促和引导金融机构加大对小微企业的金融支持力度。小微企业信贷成本效率和风险问题如何解决，不同的服务机构有不同的诠释，链式小微给出其中一种解决之道。

一、什么是链式小微?

链式小微是将小微企业置于供应链交易场景中，以链式的批量开发方式、供应链式的交易风险管理与小微主体风险管理结合的风险管理方法，以小微企业交易的支付和账期结算为产品设计形式的一种小微信贷。

​

二、链式小微特点和银行策略详解

1. 场景

先从场景问题出发看小微企业在哪里?在供应链视角中，有两类主要分布：从供应链大型核心企业出发，一般在于末端伙伴，通常说大型核心企业的直接贸易伙伴包含但并非都是小微企业，常见有大型一级供应商或一级经销商等，此外存在于中小企业的直接交易伙伴。

流程场景： 供应链交易场景通常为订单、收发货和支付。和ToC不同，订货的同时不一定意味者付款，因为现款现货只是企业间交易的一种结算方式，即便现款现货，下达订单后也可跳出场景进行转账支付。因此，支付是第一近场景，但此处支付不仅是支付的动作，而是指企业间BToB对账收款结算。

适合银行构建场景：小微企业远离大型核心企业自身的数字化生态，如核心企业供应商门户，经销商订货系统往往只能覆盖一级直接贸易对手，因此适合银行自身层面出发形成小微企业生态圈，常见为企业服务类APP等对公综合服务构建。传统银行包括区域银行，一般具有良好的企业客户基础，因此适合通过合作方式快速构建企业服务类SaaS应用服务市场，通过双入口形式(银行入口、合作商入口)同时进行存量转化和新增获客。

麦肯锡管理咨询在最近的一篇名为《时不我待、只争朝夕：中国银行业布局生态圈正当时》的报告中指出：“银行具备牌照、低成本资金、金融级风控、线下网点多、强大的地方政府和B端企业关系以及客户信任等优势，应积极布局生态圈战略以实现转型“。

2. 开发方式

链式批量开发：通常来说一个销售方有多个采购方，一个采购方有多个供应商，通常采用优中选优的策略，第一个优是选择比较优质的中小企业，类似供应链金融中的小型核心企业，基于此中心节点的交易对手，优先选择贸易关系稳定、绩效表现较好的批量贸易伙伴。并进一步设计反向拉动，双向拉动最终达成网络化的小微企业交易图谱，而交易节点和网络越完善，可进一步降低小微风险诸如观察多家同时出现订货下滑即可准确预测对手经营状况异常。

3. 风险管理

链式小微的风控特点是双端和双重风险管理体系。双端指交易双方风险均要评估，交易风险管理与小微主体风险结合，小微企业广泛存在的问题是可信赖业务数据的缺失或偏差，而交易对手的数据可以反向交叉。反观目前市场上如个人经营性贷款产品等，小微企业天然的主体经营风险高，尤其是个人主体数据监管日益合规趋势下，不存在绝对的主体风险评价，因此必须以主体风险评价为基础。至于交易环境中，交易环境背景和交易对手数据，在主体风险的基础上增强了优中选优的族群选择、符合历史习惯的用信管理(类行为评分卡)和更加准确高效的非现场贷后管理等方式。

4. 产品设计

线上化。线上化是链式小微的基础。小微金融应向消费金融学习借鉴。商业银行尤其是区域性商业银行脱虚向实的发力主战场，应是消费金融和小微金融。如互联网发展趋势，ToC的消费金融是上半场，小微金融则为下半场。链式小微应大量借鉴消费金融的发展模式, 包括开户便利性等体验问题、乃至支撑主体风险评价的性相关外源大数据重用，外部资产流量端与银行合作等模式。在底层账户上更适合采用二类户体系，支持主体准入出账等全线上体验。不同银行有不同的特点，线上化程度可以不同，如卖方项目审批乃至对公开户可以为线下流程，但需确保融资主体等全线上体验。

然而，虽然学习借鉴，但小微金融不是消费金融。如上所叙，无论是交易场景、风险管理、产品设计、数据支撑乃至底层模型系统都不尽相同。链式小微的产品设计在于交易融合，即信贷与账期、支付的结合。完美的融资产品就是一种特定的结算方式，融资行为就是支付。同时，链式小微的产品设计必须考虑买卖双方的利益诉求。

三、开展链式小微，银行必须回答的问题

开展链式小微，银行必须先回答是由交易银行主导还是零售主导? 答案是皆可。从某种层面上来说，链式小微就是小型的供应链金融尤其是营销端供应链金融，或者某种程度上可以将链式小微理解为小型银行的供应链金融。因为受制于资产规模、经营区域和综合服务能力等，传统供应链金融大型核心企业往往不是小型银行的服务对象。如果是交易银行主导，则必须摒弃传统严格的对公业务零售业务条线切分。因为在链式小微中，往往只有一端是对公业务，而真正授信主体是偏向个人业务。这样才能摆脱传统对公开户等繁琐流程，只需沿贸易关系按资金流动，控制一端对公开户，同样可达到增加存款等收益;如果是零售或微贷主导，则需考虑小微金融从IPC交叉验证到信贷工厂再到今天的链式小微，可参考学习供应链金融的作法，批量化并非意味着只是在一个物理聚集的批发市场里面，更存在于天然的并正在数字化的供应链价值链中。

四、总结

综上所述，链式小微具有批量获客、拉动扩张、风险可控及区域客户匹配等优势，各类银行包括城商农商均可开展，关键点在于解决好场景平台和后端风控两件事。以场景平台承载存量转换和新增客户、以双端和双重风控为核心原则，从而达成链式小微产品更好的服务全国广泛的小微企业。