耐心为客户答疑解惑 让客户留住一份保障

 许多寿险客户在购买保单时都对保单的内容不太了解，或者当时业务员讲解时大多数都是避重就轻的介绍保单内容，因为这些原因很多客户都在交费一定年限后来公司要求退保。中途退保不仅对客户经济有不同程度的损失，而且会影响客户对公司的信任度。

客户黄女士于七月中旬来到公司柜面要求退保，柜员接待黄女士后询问了黄女士退保的原因。客户说因为自己这个保单已经买了好多年了，但是业务员自从自己买完保单就再也没有和自己联系过，今年自己的父亲得了肝癌，已经把家里能花的钱都花了，但是现在还是不够，所以想把保单里的钱退掉，解解燃眉之急。柜员听完客户的诉说后，首先安抚了客户情绪，并询问了客户父亲是否投保了平安的保险。黄女士说父亲没有买保险，现在家里为了治病连老房子都卖了，要是买了保险就好了，多少能拿到一些理赔金。柜员听到这里告诉客户，如果这种情况下客户的这份保单就更不能退了，首先客户家里现在这种经济状况，如果黄女士日后有任何意外的话，有保险的情况下，保险可以赔付一部分钱作急用。但是如果客户退掉这份保险的话，所有的医疗费用全部都得自己出，这不是更加雪上加霜了吗?黄女士听到这里以后，沉默了一会，然后说“你说的也有道理，我们现在真的是觉得看病看不起啊，真的是不治也不行，治吧家里真的是砸锅卖铁，那你快给我讲讲我的保单有什么保障吧!”

柜员细致的给客户讲解了保单的所有保障，客户仔细听完讲解后觉得自己的保障还不是很够也不太全面，又了解了公司目前热卖的几种险种，满意的说，自己经济宽裕了以后一定要再买些保险，目前的保障还是太低太少，不但自己要买，还要让全家都买。

做好退保劝阻，要建立同理心，从客户角度出发，为客户挽回损失的同时又能树立公司良好形象，为每一位客户留住一份保障!